Como escalamos com zero budget de marketing nossa startup.

Escalar uma startup não é tarefa fácil.

Há muitas armadilhas para quem está começando, e na maioria dos casos você só consegue de fato se dar conta depois que já pulou bem em cima dela.

Anúncios parece sempre ser uma primeira opção.

É escalável. Você pode comprar infinitamente do Google ou do Facebook mais acessos pro seu site e mais downloads pro seu app. Se você tiver budget pra isso, claro.

Não tenho o número exato, mas imagino que mais de 2 em cada 10 startups morrem ao investir em anúncio como canal de aquisição.

É fácil comprar mais acessos dessa forma.

"Meu app teve 10 mil downloads".

O problema é que normalmente as startups fazem isso antes de ter uma fortíssima retenção do usuário. E aí, a cada 10 novos users "comprados" com Ads, 9 não retém, usam uma vez e nunca mais.

E o budget da startup vai todo pelo ralo tentando fazer mais anúncios, otimizá-los pra trazer mais usuários, pra taxa de clique ser melhor, sendo que o grande problema está no valor da solução, que gera um ralo do tamanho da torneira.

Muitos founders de startups também caem no canto da sereia do "Member-get-member", a boa e velha indicação.

Isso porque está cheio de relatos na internet de grandes startups que escalaram com este modelo. O Dropbox. O Hotmail.

A realidade é que para 99,99% das startups member-get-member não chega nunca a ser uma estratégia relevante de growth. Pode ser uma complementar, mas se tornar um dos principais canais, raríssimo.

O nosso desafio

Lá na Zaply um dos meus principais desafios como CEO nesse nosso 1º ano de operação foi tentar criar o primeiro movimento de tração e crescimento sem torrar todo nosso caixa, que era bem curto.

Meu objetivo inicial era um: não matar o negócio.

Mas no day 1, não tinhamos a mínima idéia de quais canais poderiam fazer sentido pra nós, e quais não.

Pegamos os quatro que poderiam fazer mais sentido e testamos todos.

Conteúdo e SEO a princípio não estava no nosso topo da lista.

"É lento demais", "pode não trazer tráfego relevante", "é caro" eram alguns comentários que a gente se deparou ao estudar melhor o assunto.

Os primeiros passos

Subimos o blog no ar em algumas horas, após fuçar um pouco pra escolher as alternativas de tech-stack.

Pra quem estiver curioso em saber qual stack a gente usou, aí vai: plataforma ghost para o blog, hospedado na AWS cloud em uma instância (na época uma t2.micro) que a gente subiu nós mesmos instalando todas dependências para ter mais controle do ambiente.

Botamos no ar e seguimos o baile trabalhando na nossa plataforma de busca, que é o core do nosso produto.

Começamos produzindo um conteúdo por semana, como um "side job".

Quem escreveu os textos?

Nós mesmos. Bom, eu, pra falar a verdade (na época, o resumo da minha função na empresa era simples: tudo o que não é codar).

Os primeiros resultados

A primeira indexação do Google levou cerca de 2 meses.

As impressões começaram a virar cliques pro nosso site por volta do 3º mês.

primeiros meses de resultado, 100 cliques por dia vindos de buscas no Google (fonte: GSC)

Em 6 meses conseguimos perceber que de fato o canal poderia ter um potencial bacana. Os acessos cresciam a cada mês, cerca de 30%.

Neste momento começamos a investir mais tempo para a produção de conteúdo, melhorar a velocidade de página no site, olhar para nossas métricas de bounce-rate e tempo de página, enfim, investir em otimização on-page.

O que fez a diferença

Desenvolvemos toda infra das páginas de conteúdo em AMP, uma tecnologia do Google que faz com que as páginas abram quase instantaneamente a partir do clique do usuário, e que melhora significativamente o ranqueamento no mobile (o ghost como plataforma já dá muitos dos elementos AMP prontos, o que facilita muito o trabalho).

Quanto o AMP melhora o ranqueamento? Quase 50%.

posição no Google da versão AMP e não-AMP de uma página de nosso site (fonte: GSC)

Alguns de nossos conteúdos que estavam na 11ª até a 20ª posição nos resultados do Google, na versão AMP da página saltavam para 5ª a 10ª posição (como este exemplo aí acima)!

E esse ganho muda tudo.

Pra quem não sabe, se seu conteúdo não está ranqueando entre as 10 primeiras posições no Google, é como se não existisse.

Isso porque a partir da 10ª posição o seu link fica na segunda página dos resultados de busca e menos de 10% dos cliques ocorrem na segunda página em diante.

Se você quer tráfego você precisa estar na primeira página e quanto mais alto, melhor.

Tracionando conteúdo como canal de aquisição

Depois de testar quase tudo do ponto de vista de tracionar as páginas (fazer elas subirem no ranqueamento), criamos a nossa fórmula, e passamos a replica-la para todos conteúdos que produzimos.

Qual é o nosso "segredo"?

Nenhum.

Conhecemos o nosso público, criamos conteúdo que tem a ver com nosso negócio e que interessa para o nosso público. Que conecta os momentos em que ele está pesquisando no Google com o que a gente oferece. Você pode ler uns materiais na internet sobre "user-intent SEO", se quiser ir mais a fundo nisso.

Trabalhamos pra criar o melhor conteúdo da internet sobre aquele tópico. O mais completo. O mais prático e conciso. O que mais ajuda o usuário.

Fazemos o tema de casa em on-page SEO pro Google saber exatamente sobre o que nossa página fala.

Publicamos o conteúdo no nosso site e ajudamos nosso usuário a encontrá-lo.

Trabalhamos backlinks de forma orgânica. Um botão bacana e persistente de compartilhamento (hoje cerca de 1% dos acessos gera um novo compartilhamento, o que é um grande número). Postamos o conteúdo nas nossas redes sociais. Em alguns grupos de Fb.

Repostamos o conteúdo com referência para o original em alguns locais relevantes. No Pinterest, no Quora, e outros canais específicos. Sempre de forma contextual, sem link fake.

Aprendemos a editar as meta tags, criar títulos bacanas, dar atenção pra description, focar em user intent na hora de produzir conteúdo, criar conteúdos em forma de guarda-chuva.

Resultados após 1 ano

Acelere mais 6 meses, em 9 de fevereiro de 2019 fechamos um ano com o site no ar.

1 ano de site no ar, 1.400 cliques diários vindos do Google (fonte: GSC)

Estamos duplicando nossos acessos a cada 90 dias.

Cruzamos recentemente a marca de 1.400 cliques diários, que geram pouco mais de 1.000 acessos considerando que alguns se perdem no caminho por uma má conexão de internet, e outras coisas do gênero.

99% de nossos acessos são orgânicos.

Se estivéssemos pagando por esse tráfego via CPC, com anúncios, nosso custo para gerar esse tráfego seria de 45 mil reais, todo mês.

Algo como 540 mil reais em 1 ano.

Em contrapartida, o custo para produzir estes conteúdos foi quase zero considerando que grande parte dos conteúdos nós mesmo produzimos dentro de casa.

Então gastamos quase zero, e geramos um um tráfego que potencialmente nos custaria 540 mil reais por ano para reproduzir através de aquisição via anúncio.

Essa é a conta.

Resumo da obra

Então colocando na balança:

Deu trabalho? Muito.

Foi do dia pra noite? Não foi.

SEO e conteúdo dá certo? Dá muito certo, se o seu negócio comporta um crescimento gradual e você não precisa trazer 100 mil usuários do dia para a noite para sua plataforma.

Custa caro? Não. Pode sair quase de graça se você arregaçar a manga e fazer você mesmo, como nós fizemos.

Próximos passos

Quais os nossos próximos passos?

Escalar nossa operação, continuar duplicando a cada 60-90 dias, e chegar a 1.5 milhão de acessos mensais até o próximo ano.

São 70 milhões de famílias que fazem compras todos os meses no supermercado no Brasil, então acho que temos muito campo pra trabalhar ainda, até a gente impactar toda essa gente.

Bom, vou ficando por aqui.

Se você tá aí lendo e procurando uma forma de escalar sua startup com baixo custo e quiser trocar uma idéia, manda uma mensagem! bruno.ely@zaply.com.br